[Infográfico] Como vender hardware da maneira certa

Muitos vendedores de hardware lutam com o preço que deveriam cobrar. Queríamos facilitar a tomada de decisões para você com este post. Hoje responderemos:

Como você deve definir o preço do hardware?
Quais são os custos ocultos da fabricação de hardware?
Você deve trabalhar com distribuidores ou vender o produto sozinho?
Vender hardware é um bom negócio?

Vamos começar:

1. Qual deve ser o preço do hardware?

O modelo bottom-up é o preferido entre os vendedores de hardware. Eles identificam o custo de fabricação por unidade e o multiplicam para determinar o preço de venda. É uma boa regra geral a seguir. Deverá ter em conta a margem que pretende cobrar; uma decisão errada pode fazer você sair do mercado. David L. Jones, do EEVBlog, sugere que você cobre pelo menos 2,5 vezes o custo dos produtos vendidos (CPV). Por exemplo, se a produção de um dispositivo custa US $ 1, você deve custar US $ 2,50 ou mais. Clique aqui se quiser saber uma explicação razoável . O modelo bottom-up é simples e geralmente eficaz.

Mas existe uma maneira mais complexa de precificar o hardware. O modelo top-down considera o preço médio de um determinado produto no mercado. Este modelo sugere considerar um preço muito semelhante se você quiser ser competitivo e lucrativo. No entanto, você pode considerar o valor fornecido e adicionado e ajustar de acordo. Se você melhorar as embalagens e entregar serviços relacionados, poderá pedir mais, mesmo que os custos sejam muito semelhantes aos dos concorrentes.

Pense também na elasticidade , que basicamente significa que a demanda de um produto varia de acordo com o preço. Por exemplo, barras de chocolate muito semelhantes podem custar de alguns centavos a dezenas de dólares. Embora os preços mudem amplamente, a demanda permanece relativamente a mesma. Isso torna o chocolate um inelástico . Por outro lado, os bens elásticos são aqueles cuja procura varia significativamente quando o preço também varia. O mercado de hardware é muito amplo, então você deve identificar se o tipo de hardware que você vende é elástico ou inelástico.

Além disso, considere a forma como você deseja se posicionar no mercado. Se você deseja ser visto como um fornecedor de hardware exclusivo e muito confiável, deve pensar em aumentar os preços acima da concorrência (e, claro, fornecer um serviço superior). Se você deseja atingir um mercado mais amplo, concorra com preços mais baixos.

Você pode escolher o preço certo do hardware com base no conhecimento do mercado. Se você atrair clientes iniciantes – aqueles que estão comprando hardware pela primeira vez ou que não estão dispostos a gastar muito tempo escolhendo um fornecedor – você poderá determinar um preço mais alto. Quanto mais experiência e conhecimento um mercado tiver, maior será a probabilidade de ele escolher com base em preços mais baixos.

Como você pode ver, o modelo de cima para baixo pode ser tão complexo quanto você desejar.

2. Custos ocultos de fabricação de hardware

É claro que a matéria-prima para produção não é o único custo de fabricação do hardware. Conforme mencionado no infográfico, você deve considerar fatores como:

Excesso de bobina; muito comum se for sua primeira vez com hardware
Teste e programação, se você já vende serviços integrados
Salário baseado no tempo que leva para fabricar uma unidade
Custos de envio de materiais para produção
Impostos pagos após a fabricação
A margem de unidades defeituosas e remessas perdidas

3. Você deve contratar distribuidores?

Determinar se você deve trabalhar com distribuidores ou vender hardware depende, entre outras coisas, do nível de comprometimento com o seu negócio. Se o seu núcleo é vender hardware, recomendamos fortemente que você contrate distribuidores. Eles economizam tempo, mas ocupam uma margem maior do que você. Na verdade, eles poderiam receber até 60% da margem de lucro.

O lado bom de trabalhar com distribuidores é que eles já possuem um mercado e, além disso, assumem esforços de marketing (que facilmente podem tirar de 3 a 20% do faturamento do negócio dependendo do setor). Eles gerenciam devoluções, reclamações, atendimento ao cliente, remessas e outros processos que podem levar muito tempo. Na verdade, eles poderiam economizar anos de posicionamento da marca se já fossem reconhecidos no mercado.

Mas e se você tentar uma combinação? É totalmente válido. Se for muito difícil entrar no mercado, seria melhor trabalhar com distribuidores. Na verdade, você pode compensar as margens com o volume de vendas. Por exemplo, você pode começar a usar distribuidores para saber como funciona o mercado e começar a ganhar dinheiro imediatamente, mesmo que esteja arriscando lucros. Com o passar do tempo, você terá mais confiança para cuidar de mais processos.

4. Como tornar o hardware um negócio mais atraente

Primeiro, vamos ver quais atividades-chave IoT lideram a cadeia de valor:

Fonte: Círculo de Telecom

De acordo com este gráfico, os fornecedores de dispositivos (hardware) não parecem ter uma posição muito atraente. Eles representam até 10% da cadeia de valor da IoT . Por outro lado, as principais atividades como fornecedores de plataformas ocupam entre 30% e 40%. É recomendado para fornecedores de hardware construir parcerias com players líderes, como plataformas, para aproveitar uma oportunidade 3x maior. Isso lhes permitiria aumentar significativamente o valor para os clientes (e os preços).

Conclusão

Esperamos que esta postagem do blog tenha servido como um bom guia para fornecedores de hardware. Você acabou de ver que a precificação de hardware requer uma abordagem holística para todos os seus custos, combinada com uma visão estratégica de como você irá distribuí-lo.1.