[Infográfico] Como vender hardware da maneira correta

Muitos vendedores de hardware têm dificuldade em definir o preço ideal. Com este post, queremos facilitar sua decisão. Hoje, vamos responder às seguintes perguntas:

1. Como você deve precificar o hardware?
2. Quais são os custos ocultos da fabricação de hardware?
3. Você deve trabalhar com distribuidores ou vender o produto por conta própria?
4. Vender hardware é um bom negócio?

Vamos começar:

1. Como o hardware deve ser precificado?

O modelo bottom-up é o preferido entre os vendedores de hardware. Eles identificam o custo de fabricação por unidade e o multiplicam para determinar o preço de venda. É uma boa regra geral a seguir. Você deve levar em consideração a margem de lucro que deseja cobrar; uma decisão errada pode levar seu negócio à falência. David L. Jones, do EEVBlog, sugere que você cobre pelo menos 2,5 vezes o custo dos produtos vendidos (CPV). Por exemplo, se produzir um dispositivo custa US $1, você deve precificá-lo em $2,50 ou mais. Clique aqui se quiser saber uma explicação razoável. O modelo bottom-up é simples e geralmente eficaz.

Mas existe uma maneira mais complexa de precificar hardware. O modelo de cima para baixo considera o preço médio de um determinado produto no mercado. Esse modelo sugere a adoção de um preço muito similar se o objetivo for competitividade e lucratividade. No entanto, é importante considerar o valor agregado e o preço fornecido, ajustando-o de acordo. Se você aprimorar a embalagem e oferecer serviços relacionados, poderá cobrar um preço maior, mesmo que os custos sejam muito semelhantes aos da concorrência.

Considere também a elasticidade, que basicamente significa que a demanda por um produto varia de acordo com o preço. Por exemplo, barras de chocolate muito semelhantes podem custar de alguns centavos a dezenas de dólares. Mesmo que os preços variem bastante, a demanda permanece relativamente a mesma. Isso faz do chocolate um inelástico . Por outro lado, bens elásticos são aqueles cuja demanda varia significativamente quando o preço também varia. O mercado de hardware é muito amplo, então você deve identificar se o tipo de hardware que você vende é elástico ou inelástico.

Considere também a forma como deseja se posicionar no mercado. Se você quer ser visto como um fornecedor de hardware exclusivo e altamente confiável, deve pensar em aumentar os preços acima da concorrência (e, claro, oferecer um serviço superior). Se o seu objetivo é atingir um mercado mais amplo, concorra com preços mais baixos.

Você pode escolher o preço certo do hardware com base noedgedo mercado. Se o seu público-alvo forem clientes iniciantes — aqueles que estão comprando hardware pela primeira vez ou que não querem investir muito tempo escolhendo um fornecedor — você pode definir um preço mais alto. Quanto mais experiência eedge o mercado tiver, maior a probabilidade de optar por preços mais baixos.

Como você pode ver, o modelo de cima para baixo pode ser tão complexo quanto você quiser.

2. Custos ocultos da fabricação de hardware

É claro que a matéria-prima para a produção não é o único custo da fabricação de hardware. Como mencionado no infográfico, você deve considerar fatores como:

• Excesso de rolos; muito comum se for a sua primeira vez usando equipamentos de gravação
• Testes e programação, caso você já venda serviços integrados
• Apostas baseadas no tempo necessário para fabricar uma unidade
• Custos de envio de materiais para produção
• Impostos pagos após a fabricação
• A margem de unidades defeituosas e remessas perdidas

3. Você deve contratar distribuidores?

A decisão de trabalhar com distribuidores ou vender o hardware por conta própria depende, entre outros fatores, do seu nível de comprometimento com o negócio. Se sua atividade principal é a venda de hardware, recomendamos fortemente que você utilize distribuidores. Eles economizam tempo, mas cobram uma margem de lucro maior do que a sua. Na verdade, eles podem ficar com até 60% do preço de venda.

A vantagem de trabalhar com distribuidores é que eles já possuem um mercado estabelecido e, além disso, assumem os esforços de marketing (que podem facilmente consumir de 3% a 20% da receita da empresa, dependendo do setor). Eles gerenciam devoluções, reclamações, atendimento ao cliente, envio e outros processos que poderiam lhe tomar muito tempo. Na verdade, eles podem economizar anos de posicionamento de marca, caso já sejam reconhecidos no mercado.

Mas e se você tentar uma combinação? É totalmente válido. Se for muito difícil entrar em um mercado, pode ser melhor trabalhar com distribuidores. Você pode compensar as margens com o volume de vendas. Por exemplo, você pode começar usando distribuidores para entender como o mercado funciona e começar a ganhar dinheiro imediatamente, mesmo que isso signifique arriscar os lucros. Com o tempo, você ganhará mais confiança para cuidar de mais processos.

4. Como tornar o setor de hardware um negócio mais atraente

Primeiramente, vejamos quais atividades-chave IoT lideram a cadeia de valor:

Fonte: Telecom Circle

De acordo com este gráfico, os fornecedores de dispositivos (hardware) não parecem ter uma posição muito atrativa. Eles representam até 10% da cadeia de valor da IoT. Em contrapartida, atividades-chave como provedores de plataforma representam entre 30% e 40%. Recomenda-se que os fornecedores de hardware estabeleçam parcerias com players líderes, como plataformas, para aproveitar uma oportunidade três vezes maior. Isso lhes permitiria aumentar significativamente o valor para os clientes (e os preços).

Conclusão

Esperamos que esta postagem no blog tenha servido como um bom guia para fornecedores de hardware. Você acabou de ver que precificar hardware exige uma abordagem holística de todos os seus custos, combinada com uma visão estratégica de como você irá distribuí-lo.